"Работаем со своим продуктом"

Пара слов от автора.

Кузнецов Денис Анатольевич. Основатель компании "Роза Ветров"Моя подборка рекомендаций - не теория. Это собранный опыт за девять лет работы производственной компании «Роза Ветров» на рынке сувенирной продукции. Практика и наблюдения за деятельностью сотен наших клиентов, партнеров, конкурентов. То, что можно назвать «грабли», на которые есть возможность не наступить… 

В процессе работы я узнали множество техник, стратегических и тактических решений, порой совершенно нелогичных действий, применения которых на практике давало толчок в развитии бизнеса. 

В этой серии статей я хочу поделиться проверенными методами, которые, я уверен помогут не просто увеличить продажи, а переведут на новый уровень прибыльности Ваш бизнес.
Данная статья написана на примере решений в сувенирном бизнесе, но сами методы в равной степени могут быть применимы и для других сфер бизнеса. 

Денис Кузнецов

Старый добрый анекдот 

“Встречаются два друга: веселый и грустный. Грустный: все плохо. Веселый: купил слона - на даче бревна таскает, поливает из хобота огород, детей на спине катает. Хочешь продам? Грустный: хочу. Встречаются через время – грустный опять в печали. Веселый: что не так? Грустный отвечает: да-а-а, слон на дачной лужайке все растоптал, жрет «немерено», дети с него падают, плачут. Веселый: ну-у-у, с таким настроением ты слона не продашь”. 

Уверен, что большая часть моей аудитории – оптимистично настроенные люди, готовые продать «Слона». Но конкуренция растет с каждым днем. Теперь, помимо желания, еще и необходимо применять технологии и тестировать методы. Начнем с самого простого и быстро реализуемого. 


Метод.  Предложи товар спутник. 

Суть данного метода состоит в том, что если клиент у Вас уже что-то покупает, то продать ему дополнительный продукт намного  проще.  Рассмотрите в своем магазине, какие товары можно сочетать, что Ваши клиенты берут дополнительно, к тому или иному товару или услуге. 

ПРИМЕР 

Наиболее красочно это можно проиллюстрировать на примере батарейки к часам.  Где просто необходимо не забыть предложить клиенту, как дополнительный товар, батарейки.
Если Вы оглянетесь по сторонам и посмотрите на свои товары, то наверняка придумаете не один десяток товаров для допродажи. 


Метод. Предлагаем более дорогой товар
Проще не бывает. Если клиент готов купить товар, предложите более дорогой. Естественно, проговорите дополнительные выгоды. 

ПРИМЕР 

Клиент хочет купить набор посуды на 6 персон. Предложите такой же на большее количество персон; такой же,  но в дорогой деревянной коробке; похожий но другого производителя,  который использует небьющийся материал.
Не важно,получите Вы согласие клиента на более дорогую сделку или нет… Во всяком случае,  любая попытка лучше ее отсутствия. 


Метод. Предлагаем дополнительную услугу 

Это даже не метод, а просто полет Вашей фантазии. Почему бы не получать дополнительные деньги. Ваш магазин посещают покупатели, постарайтесь выявить их потребности. Предложите им Вашу уникальную услугу. 

ПРИМЕР 

В сувенирном магазине - это услуга подарочной упаковки товаров.  
Добавляйте свои услуги и сервис. Хоть доставку на дом…. в определенное время. 


Метод. Предлагаем больше товаров   

В этом методе выдумывать ничего не нужно. Всего лишь,  предложите клиенту еще и объясните выгоду от этого. 

ПРИМЕР 

Покупателю одного магнита с видом города на отдыхе, напомните о родственниках и друзьях,  которые все равно будут интересоваться о его поездке. Из практики - из одного магнита может получиться 10.
Если Вы данное предложение закрепите бонусом или скидкой - просто пожинайте плоды.


Метод. Купи… - Получи… Добавь бонус 

Добавляем различные бонусы к продаваемому продукту. Это увеличивает ценность продукта в глазах наших клиентов, особенно, если клиент не знает точную цену на Ваш товар.
Бывает так, что бонусы не имеют отношения к товару. “Вы приобретаете роскошные апартоменты, а мы Вам дарим тортик” - гласит рекламная компания одного из застройщиков. 

ПРИМЕР 

“Вы заказали товара на 850 рублей, если вы возьмете еще что-то на 150 рублей и больше, мы подарим Вам вот этот красивый магнитик. Я рекомендую Вам обратить внимание на именные чашки” - так выглядит стандартный разговор продавца и дополнительный бонус в небольшой сувенирной лавки.
Бонус может быть не привязан к конкретному продукту. Он может добавляться к сумме покупке. 


Метод. Даже в рознице продаем мелким оптом. 

— Купишь слона?
— Зачем он мне? Куда я его дену? Он ведь такой огромный! Ест много, как я его кормить буду?
— А двоих за ту же цену?
— Веди!
Упакуйте Ваш единичный товар в комплект или набор. Дайте небольшую скидку. Найдите возможность запаковать продукт, и предложите этот комплект клиентам. Удорожания как правило на упаковке Вы не почувствуете, а вот возможность продать большей объем товара в одни руки получите. 

ПРИМЕР 

Примеров мелкооптовой упаковки в повседневной жизни много: четыре батарейки в упаковке, коробка из пятидесяти CD-болванок и так далее. А вот как вам пример упаковки поздравительных открыток в наборы десять и пятьдесят штук.
По словам директора магазина подарков в котором организован мелкий опт открыток, покупатель приходил купить 3 - 7 открыток на праздник, теперь, при появлении набора из 10 штук, люди всегда придумывают, кого еще не мешало бы поздравить.
Набор из 50ти открыток - покупают организации для поздравления своих сотрудников, еще такие наборы популярны для пригласительных.
Естественно, упаковать, таким образом возможно не любой товар. Но не пропустите данную рекомендацию и еще раз проанализируйте весь ассортимент продаваемого Вами товара. Постарайтесь найти, что можно продать мелким оптом. Будьте впереди конкурентов. 


Метод. Товар локомотив, низкая цена. 

Наверняка у вас в ассортименте есть наиболее ходовые товары. Как правило эти товары активно продают и Ваши конкуренты. Причем за частую клиент сравнивает Вас с Вашим конкурентом именно по этим товарам.
Суть метода проста. Поставьте на данный товар минимальную цену и постройте рекламу, направленную показать, что у вас этот продукт дешевле чем у остальных. 

ПРИМЕР 

Магазин подарков находится в торговом центре. В предверии новогодних праздников было решено использовать метод товара локомотива. Так как основным товаром, которым забит весь супермаркет и который является товаром с понятной для клиента ценой являются бенгальские огни, хлопушки и дождик обычный, поставьте на них цену себестоимости. Напишите на белом плакате: хлопушки - цена; бенгальские огни - цена; дождик - цена. За три года что работает магазин с подобным товаром, это был первый год, когда не осталось никаких остатков да и общую сувенирную продукцию раскупили почти под ноль. А про магазинчик рассказывали в очереди: это оптовый магазин - там покупают все остальные магазины и перепродают нам. 

Этот метод снижает прибыль от конкретного продукта. Но очень увеличивает прибыль в целом. Да и лояльных клиентов, готовых в дальнейшем покупать Ваши товары, возрастает. 


Метод. Клиенты хотят разнообразия 

Оставайтесь интересны Вашему клиенту, дайте ему разнообразие. Удовлетворите естественное желание человека получать новое.
Идеальна ситуация, когда Вы действительно можете себе позволить регулярно менять продукт. Но как это сделать на практике?
Возьмите старые товары или услуги и предложите по новому. Замените упаковку. Сделайте акционные наборы или спец предложения. Замените какие то другие характеристики в продукте. Да в конце концов, сделайте банально перестановку и на самое видное месте поставьте кардинально другой товар. 

ПРИМЕР 

Комплектация новогодней чашки открыткой и маленькой игрушкой, упакованными в красивую прозрачную коробочку.
Новый товар не только стал уникальным, но и хорошо продался.

С уважением,
основатель компании «Роза Ветров»;
Автор данного курса;
Денис Кузнецов.