"Последнее слово за покупателем"
Пара слов от автора.
Получение прибыли – это главное правило любого бизнеса. Многие предприятия уже смогли в этом преуспеть, некоторые лишь начинают прощупывать правильные способы воздействия на своих клиентов. Мы всегда хотим, чтобы наш товар приобретали, но к сожалению нет такого способа, который мог бы принести стопроцентный успех.
Продажи - это искусство развития, расширения, создания новых приемов, которые влияют на повышение вероятности успешного заключения сделки, вследствие чего - увеличения прибыли.
Продажи, как и всякое искусство, требует регулярного совершенствования и оттачивания методов.
Притча в тему
Продавец, менеджер и покупатель находясь в магазине сувениров, находят среди других интересных вещей лампу “Алладина”. Они потирают ее, и из нее появляется Джин. Джин говорит им: "Я исполню по одному желанию каждого из вас". "Я первый, я первый!", - говорит продавец. "Хочу сейчас быть на островах, купаться и отдыхать". Оп! Он испарился. "Теперь я", - говорит менеджер. "Я хочу отдыхать на пляже, с любовью всей моей жизни". Оп! И он исчезает. "Теперь твоя очередь", - говорит Джин покупателю. "Я хочу, чтобы те двое вернулись в магазин и, все же, подобрали мне подарок для моих друзей".
Мораль истории: всегда давайте Вашему покупателю высказаться первым.
Метод. Быть эхом.
Покупатель при посещении магазина, всегда высказывает предпочтение к продукции. Метод основывается на том, чтобы повторять главные моменты, дополняя их особыми словами, как «Вы полагаете, что….», «Как я понимаю….», «Вы считаете, что….» и так далее. Посетитель понимает, что вы его слышите, а продавец зарабатывает уважение и доверие у него. Людям всегда нравится быть услышанными, особенно когда запоминают их пожелания. Это очень простой и легкий прием позволит продавцу начать взаимодоверительные отношения с клиентом.
ПРИМЕР
Поразительно смотрится тренировки продавцов в небольшой розничной сети сувенирных ларьков в южно-бережном городке. Когда собственник бизнеса тренирует свой персонал вести клиентов методом "Быть эхо". "Такая простая и нехитрая методика позволяет поддерживать нормальный доход в моем, даже не очень большом бизнесе. Мы слышим клиента – и ничего более!" - говорит собственник розничной сети.
Метод. Нужно резюме.
Покупатель долго что-то говорил и объяснял по поводу своих пожеланий касательно товара. Перед тем, как предлагать какое-либо решение, необходимо резюмировать все пожелания посетителя. Лишний раз продемонстрируйте ему, что вы его внимательно слушаете и все запоминаете. Покупателю будет гораздо проще довериться: вы ведь так прекрасно его понимаете!
СОВЕТ
Этот метод работает не только в сфере продаж, но и в обычной жизни. Главное не пытайтесь повторить слово в слово, то что Вам сказали. Найдите свои фразы, сократите и сделайте простое и понятное заключение. Используйте резюмирование применяя типовые обороты: "Правильно ли я Вас понял?...", "Вы сказали ... я полностью вас поддерживаю!" и тп.
Я уверен ваш собеседник оценит то, что он услышан, и более того, что Вы с ним согласны!
Метод. Рассказать историю.
У этого метода есть свое название – сторителлинг. Оно походит от английского слова «story» («история») и «tell» («рассказывать»). Суть этого метода весьма простая: нужно рассказать покупателю какую-нибудь историю, которая немного связанна с продуктом, который он желает купить. История, безусловно, должна быть уместной. Даже если он не решиться совершить покупку, то уйдет, запомнив интересную и простую жизненную историю.
Существует множество историй от продавцов, которые зачастую являются настолько замусоленными, что уже практически сложно найти человека, который их не слышал. Всегда стоит придумывать что-то оригинальное и новое, и тогда ваша история будет продавать за Вас.
ПРИМЕР
Для розничных продаж деревянной развивающей игрушки, выпускаемой компанией "Роза Ветров", была необходима какая-то история, то что придало бы полезной деревянной игрушке еще и некоторую загадочность. Игрушка - детский товар, а самая желаемая история для детей - сказка. Именно для этих целей мы написали свою сказку про выпускаемую нами игрушку. Вы можете ее прочесть:"Сказка о волшебном дереве, Бобруше-мастере и фабрике деревянных игрушек"
Метод. Постройка ассоциаций.
Главная цель этого способа заключается в том, чтобы сравнивать предложенный товар с давно известным для покупателя, перенося все его качества на свою продукцию. У клиента сразу же сформируются привычные ассоциации, и это сравнение надолго останется в сознании.
СОВЕТ
Продавая какой-нибудь товар, можно сделать такое сравнение: «Это прям, как с телефонами. Старая модель – как Ericsson черно-белый, кнопочный с антенной, а эта – последний айфон!». «Наш товар, как мерседес среди автомобилей, признанный лидер». Вариантов сравнения можно приводить много, главное, чтобы они отражали суть и передавали особенности товара.
ПРИМЕР
Для своих клиентов компания "Роза Ветров" при описании, в телефонной беседе, заготовки для акриловых магнитов и ее прозрачности использует ассоциацию "прозрачная как слеза".
Метод. Выигрывай на контрастах.
Он основывается на главном принципе продаж: сначала нужно показать товар похуже. Зачем? Например, вы хотите подобрать себе дом. Вы связались с агентом по недвижимости, обсудили все нюансы и оговорили предпочтения. Он нашел вам первый вариант и позвал на показ: внутри не сделан ремонт, водопровод отсутствует и крыша течет. Денег, которые за него запросили, он точно не стоит. И вы откажетесь. Вам предлагают следующий вариант: он намного более привлекательный, чем первый, а стоимость его не очень отличается. Любой человек будет подсознательно выделять это место, ведь есть с чем сравнивать. Все следующие предложения будут рассматриваться вами в более приятном свете.
Никто никогда не берет первый предложенный вариант, ведь всегда есть возможность найти что-то лучше. Так мы все устроены.
ПРИМЕР
Использование этого метода как нельзя лучше было представлено в бутике ВИП сувениров. В просьбе показать что то, как правило, изначальный запрос покупателя не определен. Продавцы этого магазина демонстрируют ничем неприметную шкатулку с явно завышенной ценой. Не давая покупателю опомниться, естественно, предлагают и другие образцы.
"Ну это другое дело и цена соответствующая!" - наиболее частая реакция покупателей на второй и последующие сувениры, демонстрируемые продавцами.
Метод. На самом деле цена всего-то копейки.
Это очень сильный и действенный метод, суть которого состоит в том, чтобы предложить посетителю разбить стоимость товара на количество дней, когда он будет реально пользоваться им. В итоге, может получиться весьма маленькая сумма, которая будет выглядеть очень привлекательно для потребителя и он перестанет думать о полной цене.
ПРИМЕР
Зашла женщина в магазин, попросила консультанта подобрать ароматизированные свечи. После подбора наилучшего варианта, клиент остановилась на хорошем товаре, но стоимость его немного превышает ее ожидания. Она начинает сомневаться и ищет глазами более дешевую альтернативу. Тут вступает консультант, который предлагает рассчитать, как долго в день будет зажигать женщина свечи и как часто? Выходит: одной свечи хватит на весьма длительный период, дольше, чем более дешевый вариант. Итог: женщина купила более дорогой товар и осталась довольна, как и магазин.
С уважением,
основатель компании «Роза Ветров»;
Автор данного курса;
Денис Кузнецов.
Читайте так же статью №1 "Работаем со своим продуктом".
Читайте так же статью №2 "Работаем с ценой, повышаем прибыль"
Читайте так же статью №3 "Лучшей тот, кто становится лучше"
Читайте так же статью №4 "Не прямые методы увеличения прибыли"
