"Работаем с ценой, повышаем прибыль"

Пара слов от автора.

Кузнецов Денис Анатольевич. Основатель компании "Роза Ветров"В предыдущей статье я предложил методики, которые повышают доход.  Теперь предлагаю поговорить о цене и прибыли!
- Как повысить цены так, чтобы все одобрили?
- Очень просто. Сначала нужно объявить, что цены будут повышены в три раза. Все станут возмущаться. Затем нужно повысить цены на 50 процентов. Люди вздохнут с облегчением и скажут: "Как хорошо!"
Для того, чтобы получать больше, не факт, что нужно работать больше.  Давайте начнем работать по другому. Простым и не требующим затрат методом является метод увеличения прибыли за счет цены на товар или услугу. Есть разные технологии и методики, и все это увенчано спорами и доказательствами. Хочу поделиться лишь теми, которые прошли испытания временем и принесли реальные результаты.



 Анекдоты в тему


Никогда не бойся делать то, что ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили "Титаник". 

* * *

Она знала себе цену, но, обычно, завышала ее.


Метод. Завышаем цены

Давайте дадим вашему продукту новую цену. Повышать цену, оказывается, не только выгодно но, и обоснованно. Если не касаться основ психологии, то можно охарактеризовать: клиент воспринимает более дорогой товар как более качественный. 

ПРИМЕР 

На побережье курортного города на небольшом сувенирном рынке у одного продавца покупок больше, чем у других.  Товар сходный. В чем секрет - в поднятии цены.  Его поделки из ракушек имели цену в два раза выше всех остальных конкурентов на рынке. Его клиенты сами себя убеждали в сверх качестве данного товара, а так же в отсутствии возможности брака. Ему оставалось лишь подтвердить их мысли вслух.  Итог: сверх - прибыль и сверхпокупки. 


Метод. Путь проб и ошибок. 

Побудем в роли тренера с секундомером. Но мы в отличие от него будем мерять продажи, а бежать у нас будут разные цены.
Что нужно? Понять какая цена является самой комфортной для Вашего клиента. Как это сделать? Дать ему самому возможность ее выбрать. Тестируем повышение цены. Смотрим на сколько увеличилась или упала продажа. И так далее, пока не найдем оптимальную цену. 

ПРИМЕР 

В сувенирном магазине были слабые продажи кальянов. И хозяин принял решение попробовать тестирование цены. Увеличение стоимости на 10% практически ничего не дало, 25% принесло даже посадку в продажах, 50% - увеличило продажи в трое. Сам того не зная, руководитель сделал товар премиумсегмента. В городе понимали, что если надо дорогой подарок, то только в его магазине. Не брать же «дешевку уважаемому человеку». 



Метод. Отойди от конкурентов. 

Во многих случаях повышение цены может Вас дистанцировать от конкурентов. Выделить Ваш товар из ряда аналогичных. Заинтересовать и заинтриговать клиентов. 

ПРИМЕР 

Магазинчик в супермаркете специализируется на продаже бижутерии. Цены явно выше чем у конкурентов, а покупателей много. Продавец, он же хозяин, объяснил: «Раньше мы боролись и понижали цены, было необходимо бегать за клиентами в попытках рассказать им о своем товаре. При высокой цене клиенты начинают сами подходить и спрашивают, почему так дорого. Естественно их, это возмущает, но как раз тут я и начинаю работать. Я получаю внимание, а продаю хорошую вещь по хорошей цене» 

Главное, что дарит нам наш клиент - внимание. Люди не любят когда им что-то навязывают. Ситуация с завышенной ценой дает нам возможность получить заинтересованных и внимательных клиентов, готовых слушать. 


Метод. 99,90 - комфортная цена. 

Небольшая уловка - которая помогает воспринимать цену товара как наиболее выгодную.  Данная хитрость работает уже много лет. Покупатель всегда приобретает “дешевый” товар за 199 рублей, вместо «дорогого» за 201 рубль. 

ПРИМЕР 

Продажи бронзовых статуэток на стол значительно возросли после того как была заменена цена.  Цена в 3990 рублей воспринимается во много раз более комфортно покупателями, чем цена в 4000 рублей. 

Пробуйте ставить разные цены и наверняка вы найдете ту оптимальную, при которой Ваш товар будет наиболее хорошо продаваться. 


Практическая рекомендация. Сходи на экскурсию в супермаркет!

Все мы бывали в супермаркетах и видели их ухищрения по поводу цен и ценников. 

Когда написана одна цена потом перечеркнута, потом как правило красным написана меньшая цена. Создается впечатление уценки. На самом деле нет, цена товара  на падает, а за частую и вырастает. Но это же работает.  Это эффект можно назвать как: "не круглая цена, с эффектом визуального уменьшения". 

А как Вам абсурдные вещи. Увеличивают цену, пишут «Новая цена» и перечеркивая старую цену, ставят цену еще больше. По факту ведь обмана нет. Цену увеличили и она стала новой. 

Большие супермаркеты тратят огромные средства на то, чтобы протестировать и внедрить рабочие методы продаж. Мой вам подарок и дружеский совет: ходите в супермаркет не за покупками, а как на экскурсию в музей техник розничных продаж!!!



Метод. Предложите товар в разной цене. 

Не упускаем клиента и возможность заработать больше. Необходимо проанализировать ассортимент товаров или услуг, которые Вы продаете, и понять представлены ли у Вас разные ценовые группы. Если нет, то действуйте, не теряйте свои деньги. У Вас должны быть продукты в разных ценовых категориях. Для того, чтобы Вам было очевидно это заявление, я постараюсь дать несколько понятных характеристик. 

Первое. Всегда среди Ваших клиентов найдутся люди с разной степенью достатка. Кто-то купит дешевый продукт, а кому-то нужен дорогой.  Если в Вашем ассортименте не будет той ценовой группы, на которую рассчитывает клиент, Вы его потеряли. 

Второе. Психологический ход. На фоне сверхдорогого товара более дешевый выглядит очень привлекательным.   

Третье. Для некоторых Ваших клиентов разная цена будет критерием оценки качества товара или услуги. Дайте человеку выбор! 

Четвертое. Те из клиентов, кто уже приобретал у Вас товар или услугу ранее, с большей долей вероятности будут готовы при следующей покупке взять более дорогой продукт. Важно, чтобы первый раз не разочаровал. 

ПРИМЕР 

В магазине сувениров, который продает в том числе кожаные кошельки, посреди торговой витрины на постаменте был кошелек с «бешеной»  ценной. Остальные кошельки были разделены на две группы, дешевые и средние. По словам хозяина, клиенты, желающие купить кошелек, в большей степени берут кошельки по средней цене, хотя до появления сверх дорогого кошелька, покупались в основном дешевые. 

Если вы у себя еще не внедрили линейку продуктов в разных ценовых группах, то начните с сегмента "дорогой товар". Заработать на нем Вам пожалуй не удастся, как правило продажи будут незначительными. А вот другой Ваш продукт на его фоне будет чувствовать себя очень выгодно. 



Метод. Цена- пустяк. 

- Василий знал себе цену.

- Цена эта была, скажем прямо, невысокой! 

Этот метод действует для дорогих продуктов. Его суть - показать Вашему клиенту цену разбив ее на количество дней, которое он будет пользоваться данным продуктом. И когда вы объявляете цену за день, это выглядит совсем не жутко. Данный метод широко применяется в продаже авто, объектов недвижимости и тп.

ПРИМЕР 

Клиент небольшого бутика, в котором среди сувениров продавались пневматические пистолеты, не мог решиться на покупку. Дорогая цена на товар была разбита в прах вопросом о количестве ожидаемых выстрелов. Продавец умело сопоставил количество возможных выстрелов и сравнил с минимальными ценами в тире. И поделив на количество выстрелов оказалось что пистолет ничего не стоит. Довольный клиент без колебаний приобрел его. 



Метод. Нелогичные решения дают логичные плоды. 

Этот метод я подсмотрел не в сувенирной сфере а в одном из фастфудов города. На большом плакате была надпись, - Акционное предложение - "кофе плюс круассан", и большими цифрами - цена. Ну и что Вы скажете? А то, что кофе отдельно и круассан отдельно, стоили дешевле чем в “Акционном предложении”. Задав вопрос продавцу о такой нестыковке Он заверил меня что ошибся, но на следующий день плакат никто не убирал….

ПРИМЕР 

В сувенирном  лотке на южном берегу красавалась надпись “купи три магнита по цене четырех и получи еще один в подарок”. На это “сверх выгодное” предложение слетались туристы как мухи на мед. Желая сэкономить на удачно подвернувшейся акции. 

Данный метод плохо будет работать с товарами, на которые покупатель четко знает цену. А так же с теми товарами, покупка которых совершается не сиюминутно, а обдуманно. 


С уважением,
основатель компании «Роза Ветров»;
Автор данного курса; 
Денис Кузнецов.



Читайте так же статью, "Работаем со своим продуктом".